凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク |
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色々なパターンでセールスの必勝法を説く本。しかしこの本の有効性には大いに疑問がある。7年ほどセールス業で専念したが、セールスはある種スポーツに似ている。相手や状況は微妙に千差万別だし、一辺倒のセールストークは通用しない。もし魔法のセールストークが本当にあるとするなら、「これを読めば必ず勝つ柔道」や「必ず勝つマラソン」という本があるだろうか？有りはしない。スポーツは経験を積むことで養われるからだ。営業とはまさしくそうした職業である。「練習なくすぐに出来る魔法のスノボー」がないように、魔法のセールストークなど存在しないのだ。本書に挙げてある件はひとつの参考としては役立つが、実践においてはまったく別であることを心得ておく必要があるだろう。 「御客様がほしいとい。」と言っている物をそのまま真に受けて、売ってはいけない考え方は、 まさに目にウロコでした。少し考えれば、わかることかもしれなが、商品を売ることばかり考えていると忘れてしまいがちなことです。 また、社会には「日本一ベンツを売った男」みたいな営業マンも多いです。 野球の名選手が必ずしも名監督・名トレーナーになれるとは限らない。 優れた営業マンのマネをするのではなく、各個人にあったやり方があるのではないかと 考えさせられました。 営業が苦手でどうしたらいいのかわからない本当に困っている人向けの本だと思いました。より高度な営業スキルを身に付けたいという方には物足りない内容のように思われました。 主にルートセールスをやっている者です。 皆さんと条件が異なるためになんとも言えませんが、 ルートセールスにおいては 「使えない」ということです。 何か困ったことは？ ↓ 困ってないよ ↓ しゅうーりょー 多数の顧客を持っている もしくは見込み客 という条件化なら効率的でしょうけど 数少ない顧客、見込み客下の条件においては 厳しいです。 前置きがとにかく長い。 前半でダメなマネジメント本の悪いところは例としてあげ、やっと本筋になったと思ったら、もう本も最後のほう。 文章が稚拙だし、魔法という言葉が出てくる時点でどうかと思う。 書店にはじつに多くのセールス指南書が並んでいる。しかし、本書の著者はそれらのノウハウには懐疑的だ。いわく、そうした本で紹介されているのは一部のセールスが上手な人のやり方で、大多数の営業マンにとって真似するのは困難ではないのか。本書ではこの立場から、「凡人」でも実践できる点を重視したセールストークを紹介している。 著者が訴えるのは、「お客さんは自分自身が欲しいものを知らない」ことをほとんどの売り手が見落としているという点。お客さんは特定の商品ではなく「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れにやってくるというのだ。それを知らずにいきなり商品をすすめてしまうケースを、著者は失敗例としていくつかあげている。 本書に提示される4つのステップは、そうしたお客を契約まで導くためのトークのプロセスである。ねらいはいかにお客の「本音」を引き出すかで、その仕掛けとなるトークに秘められた心理的テクニックは興味深い。細部の言い回しには好みもあろうが、全体の流れは参考になるはず。提案型や交渉型のセールスにはとくに役立つだろう。 また、ステップの前段で示す「4つのパーソナリティ」の知識や人間関係を築く方法なども、覚えておけば重宝するはずだ。認知心理学やセラピーなどに通じる著者であるが、その知見を、相手を惑わして売りつけるためではなく、顧客満足のための交渉ノウハウとして用いている点には好感がもてる。（棚上 勉） 凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストークを楽天で検索 |
